背景と課題
海外発のヘルステック企業が日本市場への参入を検討していたが、日本の医療制度・商習慣・価格設計の特殊性から、「誰に、何を、どう売るのか」が明確になっていなかった。現地の商習慣を理解せずに営業活動を始めた結果、初回商談が空回りする状態が続いていた。
支援アプローチ
まず、日本の医療市場の構造を整理し、同社プロダクトが値を発揮できるセグメントを特定した。次に、提携仮説を設計し、「誰と組めば日本市場で機能するか」を明確にした。さらに、営業ストーリーを日本市場向けに再構成し、初回面談時の論点を整理した。
成果
結果として、営業ストーリーが明確化され、提携候補との対話が前進し、初期商談の質が向上した。 3ヶ月以内に2社の提携候補と具体的な協業議論に入ることができた。